CARTE DE VENTE — Cuisines (cuisiniste) Setter (pré-qualif + RDV à domicile) → Closer (designer) → Objections · Méthode Impact Formula. Isole avec l'argent, PUIS reframe. tu demandes objection close / vente processus sortie ⇢ dessine tes flèches PHASE 1 · L'APPEL DU SETTER — pré-qualifier & booker le RDV à domicile (avant le designer) 1 · OUVERTURE + CADRE « Salut, ça va ? Yes — on a vu que t'étais intéressé à refaire ta cuisine. Le but de l'appel, c'est de voir si ça vaut la peine qu'on envoie un de nos designers chez toi (gratuit, sans engagement). On se déplace juste pour les projets sérieux — nos designers sont bookés, fait qu'on veut pas te faire perdre ton temps ni le nôtre. » 2 · LE PROJET (intention) « Super. C'est quoi que tu veux faire exactement avec ta cuisine ? (tout refaire, armoires, comptoir, îlot ?) » → le projet / la vision 3 · L'IMPACT (le rêve) « Et si t'avais enfin la cuisine que tu veux — qu'est-ce que ça changerait pour toi pis ta famille ? » → sonde 1-2 affaires précises 4 · SITUATION ACTUELLE « Elle est comment ta cuisine présentement ? Qu'est-ce qui te dérange le plus dedans ? » 5 · LE DOUTE « Et pourquoi tu l'as pas encore fait refaire ? » [TON de doute → sème le doute sur son inaction] 6 · LE TEMPS « Ça fait combien de temps que tu veux la changer ? » → ancre la durée du problème 7 · LE DÉCLENCHEUR « Aujourd'hui, c'est quoi qui fait que tu veux passer à l'action ? C'est quoi qui a changé ? » 8 · DÉCIDEURS + ÉCHÉANCIER « Qui décide avec toi pour un projet de même — ton conjoint ? Faudrait qu'il/elle soit là au RDV. Pis t'aimerais que ce soit fait pour quand ? » 9 · BUDGET / OUVERT À INVESTIR « As-tu une idée du budget que tu veux mettre ? Pis si le designer te propose quelque chose dans tes goûts pis ton budget, es-tu prêt à avancer ? » (théorique) 10 · TRANSITION / BOOK RDV « Ok super. Basé sur ce que tu me dis — [projet], pour [échéancier] — ça vaut la peine. Je booke un designer pour venir prendre les mesures pis te faire un plan 3D chez toi, avec [conjoint] présent. S'il sent qu'il peut réaliser ton projet, il te montre les options. Ça marche-tu [dispo] ? » ✓ Bon fit → RDV à domicile BOOKÉ (les 2 décideurs présents) + laisse des NOTES (projet · budget · échéancier · déclencheur). PHASE 2 ci-dessous ↓ PHASE 2 · LE RDV À DOMICILE (designer / closer) — OÙ TU ES RENDU (le prix se lâche à l'étape 9, les objections arrivent APRÈS) 1 Accueil 2 Découverte 3 Certitude logique 4 Problème 5 Émotionnel (PULL) 6 Conséq. (PUSH) 7 Engag. 8 PLAN 3D + PITCH 9 PRIX APRÈS LE PRIX — DÉCODE TOUTE OBJECTION, PUIS DESCENDS DANS LA BONNE COLONNE 9 · PRICE DROP « Pour réaliser ta cuisine comme on l'a designée, c'est [X]$ (ou [X]$/mois avec le financement). Comment t'aimerais procéder ? » ACHÈTE OBJECTION → 2 cas : vague (« j'y pense ») ou concrète « JE DOIS Y PENSER » — décode-le (rideau de fumée) « Ça marche. Normalement quand quelqu'un dit ça, c'est une de 3 affaires : soit l'ARGENT, soit t'es pas sûr à 100% que ça va bien aller, soit tu dois en PARLER à ton conjoint. C'est laquelle des trois, en toute honnêteté ? » → ARGENT = Colonne 1 · CONJOINT = Colonne 1 · PAS SÛR = Colonne 3 (PEUR) RÈGLE D'OR — l'argent en premier Peu importe l'objection logistique, ISOLE-la avec l'argent AVANT de reframer (le test du sac de cash + le financement, Colonne 1). Sinon tu chases des faux prétextes toute la soirée, dans SON monde. Une objection concrète ? Va direct à la bonne colonne ↓ OUI OBJ vague COLONNE 1 · LOGISTIQUE (argent · conjoint · temps · le bon moment) — ISOLE avec l'argent d'abord L'ARGENT « c'est trop cher » · « je pensais pas que ça coûtait autant » · « c'est au-dessus de mon budget » Test du sac de cash + FINANCEMENT 1) « L'argent de côté 2 sec — si c'était gratuit, tu la ferais faire ? Pourquoi ? » (retire la valeur) 2) « C'est le montant total qui bloque, ou le paiement mensuel ? » 3) « On a du financement — à [X]$/mois, ça rentrerait-tu dans ton budget ? » 4) ajuste le projet / les matériaux au bon palier. Re-close si ça bloque ENCORE → c'est de la PEUR (Colonne 3) EN PARLER AU CONJOINT « faut que j'en parle à ma femme / mon mari » (surtout s'il/elle est absent) Valeur out → reframe « c'est votre projet » « Si [conjoint] disait ‘go’, tu le ferais ? Pourquoi ? » → « Qui va vivre dans cette cuisine à tous les jours — vous deux. C'est votre projet de couple, pas juste une dépense. » → si absent : « on peut-tu l'appeler 2 min pour qu'il/elle soit dans la décision ? » ACHÈTE s'il re-parle du conjoint APRÈS = pure peur → Colonne 3 PAS PRESSÉ / LE TEMPS « on est pas pressés » · « on veut prendre notre temps » Valeur out → reframe conséquence « Le temps de côté, tu la ferais faire ? Pourquoi ? » → « Ça fait [X] ans que ça te dérange à tous les jours. Chaque mois qu'on attend, c'est un mois de plus dans une cuisine que t'aimes pas — pis les matériaux, le prix monte, il baisse pas. » → conséquence → CTA → ACHÈTE, ou → PEUR (Colonne 3) LE BON MOMENT « on va attendre (après les autres rénos / avant de vendre / le printemps) » Reframe timing → pousse vers l'argent « Justement — la cuisine, c'est LA pièce que tu utilises le plus pis le #1 qui monte la valeur de revente. L'attendre, c'est retarder le plaisir ET la plus-value. Qu'est-ce qui arrive si tu attends encore un an, comme l'an passé ? » souvent un rideau = pour l'argent ou la peur → isole (Colonne 1 / 3) COLONNE 2 · VALEUR (il doute que ça vaille le prix / veut moins cher) MAGASINER / 3 SOUMISSIONS « je veux comparer 2-3 soumissions avant de décider » Fais ressortir ses critères + ancre la qualité « Full normal. Qu'est-ce que tu vas comparer exactement — juste le prix, ou aussi la qualité des matériaux, la garantie, les délais, le service ? » → « La soumission la moins chère cache souvent du matériel cheap ou des extras pas inclus. Ce qui compte pour toi c'est [X, Y] — on coche-tu tes cases, nous ? » souvent = PEUR « peur de payer trop / de me tromper » → Colonne 3 LE MOINS CHER « mon beau-frère / un menuisier peut me faire ça moins cher » Reframe le coût du cheap « Il peut sûrement. Pis c'est quoi la raison que c'est pas déjà fait de même ? » (il se vend) → « Le moins cher, ça te coûte combien si faut le refaire, si les portes gauchissent, s'il y a pas de garantie pis personne pour le service après ? Une cuisine, tu la fais 1 fois pour 20 ans. » → leverage → ACHÈTE, ou → PEUR (Colonne 3) COLONNE 3 · PEUR (le vrai boss final — convertis TOUT vers la certitude) « Ça va-tu bien aller ? » « peur des délais / de la qualité / de me faire avoir » · « garantie ? » AGREEANCE STATEMENT « Au fond, ce que tu cherches c'est la CERTITUDE que ça va être fait comme sur le plan, dans les délais, sans surprise — right ? » 4 FRAMES de certitude portfolio de projets réalisés · garantie écrite · contrat clair avec échéancier · qu'est-ce qui est + risqué (5 ans de plus dans ta cuisine actuelle vs un projet encadré) — chaque frame = REFRAME ACHÈTE Après 4 frames sans close EXCUSE sincère + laisse la porte ouverte close sinon « J'ai déjà eu une mauvaise expérience avec un entrepreneur » (confiance brisée) Va chercher ses critères « Qu'est-ce que tu voudrais voir de DIFFÉRENT cette fois pour être en confiance ? » Plugge-les dans le pitch contrat clair · échéancier écrit · garantie · suivi de chantier · références → « c'est ça qui manquait, non ? » « J'ai peur de me tromper dans mes choix » (couleurs, matériaux, design — peur de la décision) Reframe + enlève le frein « C'est justement le job du designer : plan 3D pour que tu VOIES ta cuisine avant, pis on ajuste jusqu'à ce que t'adores. Tu choisis pas dans le vide. » Le vrai enjeu revient → enlève l'excuse → reste souvent l'ARGENT ou la CERTITUDE → isole STRUCTURE D'UN REFRAME — la même recette partout où tu vois « REFRAME » (4 étapes) 1 · FRAME « Y'a deux types de monde… » — tu poses le cadre que TU veux défendre. 2 · PUSHBACK « Et pourquoi ? T'es pas obligé… » — c'est LUI qui argumente pour ton cadre. 3 · CONSÉQUENCE « Qu'est-ce qui arrive si tu le fais pas — 6 mois, 1 an, 3 ans de plus dans une cuisine que t'aimes pas ? » (le levier) 4 · CTA « Quelle décision tu sens que tu dois prendre ? » — mentalité / identité / ACHAT.
Pince/molette = zoom · glisse = déplacer · ✏️ Dessiner · 📝 Note · 📋 Fiche = fiche prospect PDF